Una de las consecuencias que tienen que soportar las empresas de TI como consecuencia de la aparición de la Web 2.0 es la adaptación tecnológica. Sin embargo y, hablando de España en particular, la adaptación se ha ceñido únicamente a ese concepto. Es decir: las empresas de TI se han adaptado tecnológicamente a un concepto sin tener un discurso directo sobre el mismo. No son capaces de convencer a un público para el uso de estas herramientas.
Este tipo de vacío ya se dio cuando aparecieron las primeras herramientas de colaboración (véase Lotus Notes y Domino, Sametime, Lotus QuickPlace, y ahora Lotus Quickr, Sharepoint, Oracle Beehive, etc). Ya se encontraban diferencias abismales entre los discursos de las multinacionales (véase IBM y Oracle) y sus propios Partners. Si los Partners no adoptan de manera correcta los conceptos, difícilmente serán capaces de venderlos. Y es que, por lo general, y basándome en mi propia experiencia, siempre se ha partido de una herramienta para encontrar una solución.
El concepto (y sigo generalizando y no particularizando mi caso) sigue siendo erróneo respecto al movimiento 2.0, cuando menos en las empresas de TI: seguimos fijándonos en las herramientas, capacitándonos para ellas, y buscamos un discurso lamentablemente funcional.
Tanto en el caso de la colaboración como de la Web 2.0 se debe realizar un esfuerzo de comprensión profunda de estos conceptos, dejar de llamar a los proyectos igual que a los productos y empezar a hablar, de una vez, de proyectos de colaboración y de Web 2.0.
No podemos dejar de lado la necesidad de la venta y una buena transmisión de los conceptos a los clientes. ¿Pero, qué es lo que se necesita para vender?
Un cliente busca en un proveedor un aliado para solucionar problemas de negocio; es muy difícil convencer a un cliente (y mucho más en la época en la que vivimos) de otras necesidades o conceptos que salgan de sus esquemas y de su propia visión de su empresa. Y respecto a eso se han cometido dos errores fundamentales: querer vender conceptos y querer vender productos. Nos guste o no, nuestro trabajo es otro: dar soluciones.
Es ahí cuando, identificadas las necesidades de negocio, somos capaces de dar soluciones basadas en los conceptos en los que apostamos; es ahí cuando tenemos que hablar de colaboración y de redes sociales de empresa; es ahí, justamente, cuando no tenemos que hablar de ningún producto, sólo de conceptos que tenemos muy bien aprehendidos. Y, como punto final de nuestras presentaciones y ventas, soportaremos esos conceptos con unas herramientas.
El cliente, como siempre ha hecho, seleccionará la solución propuesta en base a muchos parámetros, muchos de ellos con mucho peso, como el precio, el coste de mantenimiento, de capacitación, de infraestructura, etc. Pero lo que, en base a mi experiencia, cuenta más, es el concepto que se transmita. Si el concepto es bien transmitido, el cliente aceptará mucho más favorablemente la herramienta propuesta.
Os propongo conocer y vender tendencias, conceptos. Nunca productos.
